La négociation d’affaires : on n’attrape pas les mouches avec du vinaigre

Philippe | 13 novembre 2017 | 0 commentaires
Temps de lecture : 6 minutes

J’accompagnais dernièrement, en coaching professionnel, un patron, propriétaire de son entreprise, qui souhaitait la vendre. Il ne voulait pas être accompagné, pour la négociation d'affaires, d’un cabinet spécialisé, étant persuadé de pouvoir mener l’opération à bien sans l’aide de personne.

En fin de carrière, il était de ces personnes qui pensent que plus on est dur et cassant en négociation, plus on est fort et, donc, plus on obtient gain de cause.

S’étant pris quelques râteaux dans sa démarche de vente, alors même que son entreprise était non seulement belle, mais également prometteuse, il eut la sagesse de demander, au moins, l’assistance d’un coach à ses côtés pour les négociations avec les acheteurs potentiels suivants.

La première rencontre faite conjointement avec l’un des acquéreurs potentiels m’a immédiatement permis d’identifier la source du problème : le vendeur avait SES exigences et SA manière de les présenter et tout le reste était l’affaire des acheteurs. Tout ce qui déviait de sa perception, de son intérêt, était uniquement le problème de l’acquéreur et donc il n’incombait qu’à ce dernier de trouver seul la solution.

Inutile de vous dire que l’effet produit par ce rapport de force constant était absolument désastreux sur l’opinion qu’avait l’acheteur, dans un premier temps du patron lui-même, puis par prolongement inéluctable, de l’entreprise en question.

Après lui avoir fait prendre conscience qu’il tentait désespérément d’attraper des mouches avec du vinaigre et qu’il y avait peu de chances que le piège fonctionne, je l’ai fait travailler sur deux choses à la fois : sur le fait de se mettre à la place de son interlocuteur et sur l’intérêt du « oui » par rapport au « non ».

Je l’ai incité à se mettre dans la peau de l’acquéreur et de me faire une proposition d’acquisition de sa société telle qu’il l’aurait faite s’il avait été dans cette position.

Se prenant au jeu, il formula une proposition un peu plus dure que celle de l’acquéreur potentiel réel, mais relativement proche.

Après l’avoir écouté avec beaucoup d’attention et de bienveillance — avec une gestuelle appropriée —, au lieu de l’envoyer paître vertement, j’ai souligné les aspects positifs de la proposition, mis en avant les qualités et avantages que je percevais chez l’acquéreur par rapport à l’opération envisagée et remercié pour la proposition.

Inutile de vous dire que, en situation réelle, l’interlocuteur est généralement intelligent et attend la suite avec une certaine appréhension. Mais cette appréhension est moindre qu’en cas de réaction directement négative, car il a le sentiment que votre premier discours lui a donné des armes pour la suite de la discussion. Se sentant plus fort, il est moins sur la défensive et est donc capable d’entrer dans un rapport de « collaboration ».

Et c’est ça la clef : pour faire une bonne négociation d’affaires, vous ne devez pas en faire un combat, vous devez en faire une collaboration. Cela vous paraît illusoire ? Idéaliste ? Je l’ai pratiqué pendant 25 ans et, croyez-moi, j’aurais changé de stratégie si elle n’avait pas fonctionné mieux que toute autre.

Pour faire court sur la fin de l’histoire, après tout le positif donné, j’ai souligné les points qui ne me convenaient pas dans la proposition et ai imaginé une opération tenant compte des impératifs que j’avais perçus chez les acquéreurs rencontrés, tout en leur apportant des solutions financières, fiscales et juridiques qui permettaient de satisfaire les exigences du vendeur. Cette attitude a été mise en pratique dans la vraie vie. Bref, l’opération s’est finalement bien passée.

Le sens de cette histoire vraie est de dire qu’être positif et bienveillant au départ d’une négociation n’est pas un signe de faiblesse, bien au contraire. Il est toujours temps de dire « non » à un moment donné, si nécessité il y a. En plus, si vous le dites avec bienveillance, votre « non » sera perçu d’une manière constructive par votre vis-à-vis et non comme un conflit. Celui-ci essaiera alors de résoudre le problème au mieux des intérêts de chacun et non des siens exclusivement.

Cette attitude est plus exigeante pour soi, dans la mesure où elle nécessite davantage de travail de prise en compte technique et humaine du vis-à-vis, mais c’est un travail rémunérateur à tous les niveaux.

Après, comme cela arrive parfois, il faut manifester sa fermeté d’une façon plus directe avec certains interlocuteurs. Le fait d’avoir été positif jusque-là ne vous affaiblit en rien pour pratiquer cet exercice, au contraire. Quelqu’un de toujours bienveillant qui affirme son point de vue sur un ton, tout à coup, moins conciliant a encore plus d’impact que s’il n’avait eu que ce mode d’expression depuis le début.

 

Je me souviens qu’il y a un certain nombre d’années, je donnais une formation à la négociation au personnel d’une des grandes banques françaises. A la fin de la formation, une personne m’a demandé : « est-ce que vous auriez un « truc » de négociation à nous donner », genre un secret pour réussir des négociations. Je lui ai répondu : « oui, aimez le camp d’en face. Ne voyez pas la personne avec qui vous négociez comme un adversaire, voyez-la comme un frère (ou une sœur) ».

Alors le verbe « aimer » n’est pas forcément celui qui vous conviendra. Cela dépend de votre personnalité. S’il ne vous convient pas, essayez le verbe « respecter » par exemple, ou même, en désespoir de cause « écouter avec bienveillance ».

Sachez, en tout cas, que l’expression intransigeante de son point de vue, si elle vous exempte du travail supplémentaire de compréhension de l’autre, débouche quasiment toujours sur un résultat moins favorable.

Une bonne négociation, c'est une vision claire de l'objectif, une bonne conscience de l'autre et une communication positive. Pour parvenir à votre objectif, vous êtes dans l'obligation de passer par votre vis-à-vis et donc de lui donner envie de vous apporter le résultat que vous convoitez. L'autre n'est pas un obstacle, mais une étape que vous devez intégrer dans votre cheminement vers le résultat.

Et si vous avez du mal à vous sortir d’une négociation difficile, pensez à vous faire coacher. Cela vous fera sans doute gagner beaucoup de temps et d’argent.

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