J’utilise, depuis de nombreuses années, les valeurs de vie avec mes clients et j’aime à penser que je connais relativement bien le processus et l’application des connaissances acquises.

La pratique que j’ai mise au point après avoir travaillé avec des centaines de clients n’a plus grand-chose à voir avec le processus qui m’a été enseigné quand j’étudiais pour mon diplôme de coach.

C’est, de loin, le travail le plus important que je fais avec mes clients.

En tant que coach de vie, je suis toujours en train de regarder, de lire et d’apprendre. Toujours à la recherche de cette pépite d’information que je ne connais pas et qui peut m’aider avec un client.

Le danger de la complaisance

Le domaine des valeurs de vie a cela de passionnant que c’est un domaine sur lequel les possibilités de progresser sont infinies.

Je me rappelle d’un client à qui j’expliquais les 4 phases du processus de travail sur les valeurs, ce que chacune comportait et le bénéfice qu’elle apportait.

Le client en question m’avait remis la liste de valeurs suivante :

  • Famille
  • Croissance
  • Liberté
  • Intégrité
  • Honnêteté
  • Compétitif
  • Confiance
  • Passionné

J’ai ensuite fait comme je le fais toujours, c’est-à-dire demandé au client son interprétation des mots.

Il est très important à ce stade que je ne saute pas aux conclusions et présume que je sais ce que quelqu’un veut dire par un mot car il arrive souvent que la définition du client soit différente de la mienne.

Alors que nous étions sur le point de commencer à travailler sur la hiérarchisation, j’ai apporté quelques changements aux valeurs afin de les rendre plus fluides.

Demander à un client ce qui est le plus important pour lui « Compétitif » ou « Passionné » semble un peu maladroit et ne coule de source, alors j’ai changé ces deux mots pour « Compétitivité » et « Passion ».

Répéter, ne pas paraphraser

C’est un leitmotiv habituel dans la vente : « répétez, ne paraphrasez pas ». Cela signifie que quand un vendeur résume les raisons d’achat d’un client (quelque chose que tout bon vendeur fait), il lui faut utiliser les mots exacts dudit client.

Par exemple, si vous demandez la couleur qu’il souhaite à un client et qu’il vous dit qu’il aime vraiment les couleurs vives et légères, ce sont ces termes que le vendeur doit utiliser pour résumer.

Ce qu’il ne doit pas faire, c’est d’improviser et dire par exemple « alors, si je comprends bien, vous aimez les couleurs comme l’orange vif et le jaune, n’est-ce pas ? »

Ce n’est peut-être pas du tout ce qu’il voulait dire et en le disant vous créez de la confusion et risquez de rompre le niveau de la relation et même de perdre la vente.

Ce n’est que lorsque j’ai dit à mon client : « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous, la liberté ou la compétitivité ? » et qu’il a répondu « compétitif » que j’ai immédiatement réalisé que j’avais foiré et arrêté le processus pendant un moment pour y réfléchir.

« Etre compétitif » et « la compétitivité » ne signifient pas du tout la même chose.

Le premier terme est personnel et me disait quelque chose sur le client, que « la compétitivité » ne m’aurait peut-être pas dit. Ce dernier est plus abstrait et dissocié, un concept, si vous voulez.

Ce que je n’avais pas remarqué, c’était qu’il brandissait un indice massif sous mon nez à propos de sa personnalité et je l’avais presque raté.

Je me suis excusé, ai expliqué que j’avais fait une erreur, ai changé les mots sur la feuille de papier et ai continué.

Votre cerveau aime l’échec

En fait, c’est un peu un mensonge, votre cerveau déteste échouer…

Cependant, il est câblé pour apprendre à échouer plus rapidement qu’à lire, observer ou même faire quoi que ce soit.

Ce n’était pas une erreur majeure que j’ai faite, mais c’est une erreur que je ne ferai plus jamais et c’était une excellente expérience d’apprentissage.

Nous échouons tous quotidiennement. Echouer n’est pas le problème, à moins que vous n’ayez été projeté d’un canon et que vous réalisiez subitement que vous avez oublié de mettre en place le filet de réception.

Le problème est lorsque nous n’apprenons pas de nos erreurs, essayons de les refouler à tout prix (le coût le plus courant pour éviter l’échec est la médiocrité) et considérons que l’échec devient une caractéristique de notre personnalité.

Tout le monde échoue, personne n’est un échec.

J’aimerais entendre parler de toutes les histoires que vous avez sur l’apprentissage par l’échec dans les commentaires, afin que nous puissions aider les gens à comprendre que c’est acceptable de l’avouer.

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